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Formation des commerciaux : un secteur en pleine effervesence

Formation des commerciaux : un secteur en pleine effervesence

Les métiers du secteur commercial ont ce côté paradoxal : ils ne font pas parti pas de ceux qui subissent la crise de plein fouet, alors qu’ils y confrontés dans leurs tâches quotidiennes de vente. En effet, tout dirigeant d’entreprise aura tendance à recruter des commerciaux lorsque les ventes ne sont plus au rendez-vous. Ce sont ces mêmes commerciaux qui auront plus de mal à vendre leurs produits pendant la crise… Cette vision peut paraître simpliste aux vétérans du commerce, mais elle me permet d’aborder un autre point clés. Celui de la formation des commerciaux. Il est très important d’investir dans la formation de son effectif commercial pour booster ses ventes, même en temps de crise.

Quelles sont les tendances du secteur de la formation chez les commerciaux ?

Un article du site formaguide.com [1] dégagent deux grandes tendances dans le domaine de la formation des commerciaux. On y distingue les demandes de formations autour des fondamentaux de  la vente et les formations pour améliorer la relation client.

On assimile souvent le métier de commercial à cette vision réductrice : celui du vendeur sans scrupule qui est prêt à tout pour vendre son produit. Ce serait nier une autre réalité du secteur qui vise à apprivoiser le client et à le fidéliser grâce à une relation commerciale de grande qualité. 

On distingue alors deux types de formations pour le commercial :

  • Le retour des fondamentaux de la vente : les fondamentaux de la vente sont souvent appris sur le tas – faute de mieux. Ces notions théoriques, lorsqu’elles sont acquises, sont pourtant capitales et permettent d’envisager une nette amélioration du chiffre d’affaire (dans la durée). Une formation commercial B2B basée sur  les fondamentaux de la vente prévoit une approche théorique sur les points suivants : préparation d’un entretien commercial, la gestion des urgences, la mise en place d’un agenda efficace, la loi des 20/80, l’art de bien préparer ses visites, la préparation d’un argumentaire commercial valide et efficace, la gestion des refus, conception d’une offre commerciale etc…
  • L’amélioration de la relation client : la fidélisation d’un client est une notion clé de l’acte de vente. La plupart des entreprises n’ont pas la capacité de trouver de nouveaux clients chaque mois et doivent penser à des techniques de fidélisation de leurs clientèle. En effet, un client satisfait reviendra forcément pour une autre commande dans un temps X, tandis qu’un client mécontent peut empêcher l’arrivée de nouvelles ventes. un simple avis négatif sur l’entreprise peut préjudicier sa réputation…) Ce type d’accompagnement prévoit par exemple une étude de l’utilisation d’un CRM ou peut inclure une partie sur la formation avec des logiciels comme Salesforce spécialisés dans la relation client.

Statistiques : 44 %des commerciaux abandonnent après la première relance [source : blog ateja.fr]

formation de commercial
La formation de commercial est indispensable pour progresser [sources : pixabay]

Pourquoi faut-il former en permanence vos commerciaux ?

Le monde de la vente est confronté a plusieurs problèmes en même temps qui vient d’une question générationnelle.

Tout d’abord, il faut comprendre que de nombreuses entreprises disposent d’une force de vente vieillissante. Cette génération de professionnels embauché dans les années 80/90 n’a pas été préparé au changement de paradigme provoqué par Internet et les réseaux sociaux. Certains professionnels se retrouvent souvent dépassés par les nouveaux outils numériques à leurs dispositions.

L’autre partie du problème provient du fait que de nombreux commerciaux se sont formés sur le terrain. Qu’ils soient jeunes ou pas, ils n’ont jamais reçu une formation en vente. Ils ont une connaissance pratique du monde de la vente qui vient d’un apprentissage empirique, mais cela peut poser problème quand vient la question de planifier et de trouver des axes d’améliorations dans une stratégie commerciale.

Ces deux problématiques en font naître une troisième qui est du domaine intra-entreprise. Un commercial doit être capable d’aller chercher des informations n’importe où dans l’entreprise et de comprendre les métiers de chacun afin de mieux les vendre. On parle souvent de technico-commerciaux, car ils ont besoin de connaître le produit pour savoir le vendre.

Un commercial bien au fait des métiers de chacun dans l’entreprise sera mieux intégré et mieux perçu par les équipes les plus opérationnelles. 

SOURCES :
[1f] formaguide.com/s-informer/quelles-formations-pour-vos-commerciaux-

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